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5 factores críticos a tener en cuenta para el éxito del Plan de Ventas y llegar a los objetivos.
El Plan de Ventas no es sólo un número o un % de crecimiento a alcanzar. Un Plan de Ventas sólido debe ir acompañado de otros aspectos importantes que pueden ser decisivos para que ese plan se cumpla o no.
Hay muchos otros componentes que van más allá de los números en sí mismos, y tienen que ver con la estrategia, el involucramiento del equipo comercial en el armado del plan, los objetivos e incentivos, y las herramientas que les brindamos a nuestra gente para que pueda brillar.
A continuación seleccionamos 5 factores claves que deben considerarse y alinearse junto al Plan de Ventas, para minimizar riesgos y maximizar resultados.
1) Estrategia, qué impulsar y por qué
Un Plan de Ventas debe ser consistente con la estrategia de la empresa. Por lo tanto la estructura comercial debe conocer desde la Misión y la Visión de la compañía, hasta la estrategia comercial. Algunos ejemplos de preguntas que los colaboradores del área comercial en general y de ventas deberían poder responder: ¿Qué áreas del negocio son claves y por qué debemos desarrollarlas? Por qué debemos impulsar X productos o servicios más que otros? ¿Cuáles son nuestras prioridades?
El equipo comercial debe conocer y entender la estrategia, porque de esta forma entenderá el impacto que sus acciones producen en el negocio, lo que a su vez generará un mayor compromiso para alcanzar los objetivos.
2)Plan “top down” o “bottom up”?
Esto responde a cómo se arman los planes y los objetivos. En muchas organizaciones, se realizan “top-down”, es decir de arriba hacia abajo. La alta dirección de la empresa define los objetivos y se los baja a los equipos. Contrariamente a esto, un plan “bottom-up” o de abajo hacia arriba, es un plan armado por los mismos equipos, en base a sus experiencias y a cómo ven el negocio, el mercado y sus clientes.
Lo recomendable es una combinación de ambas cosas. La empresa debe definir la estrategia y el objetivo de crecimiento (top-down), pero debe retroalimentarse con lo que los equipos comerciales proponen (bottom-up) ya que son quienes están en contacto con los clientes y el mercado. Y de esta forma llegar a un Plan óptimo y realista, que contará también con un mayor involucramiento de los equipos y ajustado a lo que la empresa necesita.
3)Los Objetivos: ¿Son claros? Son SMART?
Los equipos comerciales deben tener claros sus objetivos. Éstos deben ser SMART (en inglés, Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y tener un Tiempo bien definido). Este esquema es muy conocido, pero muchas veces no se aplica correctamente al momento de definir objetivos. Cualquiera de estas variables, si no están claramente definidas, pueden generar dudas, confusión, falta de foco, entre otras cosas. Objetivos mal definidos harán que los esfuerzos no vayan en la dirección correcta, atentando contra los resultados.
4)Incentivos
Existe la teoría de que las personas deben trabajar por sus objetivos, y no deberían tener incentivos extra simplemente por cumplir con lo que se les pide. La realidad es que los comerciales somos seres extremadamente competitivos y la performance de ventas es directamente proporcional a la motivación y los desafíos.
Los incentivos por alcanzar los objetivos, y mejor aún por superarlos, (y si son variables mejor) generarán una fuerza extraordinaria que potenciará los resultados.
5)Capacitación en negociación y ventas
Un vendedor no nace. Se hace. Esta es otra de las creencias que históricamente -y aún hoy- están presentes en el ámbito profesional en cuanto a las habilidades de ventas o comerciales. “Yo no sé vender”, “yo no nací para esto”, y frases de ese estilo son muy comunes. Pues bien, estas ideas están bastante lejos de la realidad. Un profesional puede convertirse en vendedor o comercial con el entrenamiento adecuado, con capacitación, con práctica, perseverancia y la voluntad de serlo.
Es verdad que todos nacemos con habilidades innatas o heredadas para distintas cosas, pero eso no quita que las mismas no se puedan construir, entrenar y mejorar. Lo vemos en el deporte por ejemplo. Pero aún así, incluso los mejores, deben entrenarse cada día, ya sea para mejorar o para mantener su nivel. Los deportistas de élite deben tener un coach que les corrija los errores, deben constantemente aprender nuevas habilidades y evolucionar. Lo mismo sucede con los comerciales. Deben capacitarse en Negociación, Técnicas de Ventas, Liderazgo, y otras habilidades que ayudarán a construir a los profesionales comerciales, e incluso hacer aún mejor a los mejores.
Por Pablo Mandzij. Consultor en Estrategia Comercial. Profesional experto en Retail , Consumo Masivo y Tendencias de Mercado, con más de 25 años de experiencia en empresas multinacionales de industria, retail y consultoría.
Speaker en los principales eventos de retail y consumo de Argentina y otros países de Latinoamérica.
Socio fundador de
