Ariel Baños. Economista fundador de Fijaciondeprecios.com
Es considerado el mayor referente en estrategias de precios en el mundo de habla hispana. Realiza consultoría y capacitaciones en empresas de toda América Latina y España.
Su último libro publicado es “50 lecciones de precios de la vida real”.
“- Con la ida de Messi perdimos 30 goles por temporada” – Esta fue la resonante declaración del entrenador holandés Ronald Koeman, lamentándose por la salida del crack rosarino del Fútbol Club Barcelona.
Los goles mandan en el fútbol, y de poco vale tener un gran juego si al llegar al arco no logramos convertir.
Algo similar ocurre en las empresas. En ocasiones tenemos una propuesta muy valiosa, con gran calidad y servicio, pero no logramos cobrar lo que realmente vale. Es como llegar a la puerta del arco, totalmente solos, con una multitud que nos ovaciona… ¡pero finalmente enviamos el balón fuera del campo!
Para no desaprovechar el gran valor de nuestros productos y servicios, debemos entrenar y desarrollar la “variable Messi” de nuestro negocio: la gestión profesional de precios.
Cobrar lo realmente vale nuestra propuesta significa aprovechar el potencial de nuestro equipo y no desperdiciar más goles. Estos goles en el mundo de los negocios se traducen en resultados económicos que impactan en nuestro bolsillo. Entonces, vamos a compartir tres importantes tips para cobrar precios que no desaprovechen los goles que nuestro equipo, o mejor dicho, nuestra empresa, merece.
1. Definir un precio basado en el valor de nuestra propuesta
Dejemos de pensar en cuánto nos costó y comencemos a considerar el valor que aportamos. El primer paso es conocer contra qué alternativa nos compara el cliente, es decir quién es el competidor principal y cuál es su precio. Luego, debemos identificar qué nos diferencia de dicha alternativa. ¡Nadie paga más por recibir lo mismo! y ni hablar si se trata de una propuesta inferior.
Identificar nuestros diferenciales es la clave para conocer si podemos sostener un precio más alto que el competidor principal, en forma exitosa.
2. Brindar alternativas a los clientes, a diferentes precios
Con un único precio y una única propuesta no podremos llegar rentablemente a todos los clientes. No todos consideran igual de valiosa a nuestra propuesta. Entonces, debemos diseñar un menú de precios y opciones, sin abrumar a los clientes, pero ofreciendo alternativas.
Quienes quieran acceder a mayores descuentos deberán estar dispuestos a ceder algo, como por ejemplo renunciar a algún servicio, comprar un paquete de productos, encargar en forma anticipada o contratar una suscripción, entre otras opciones.
3. Capacitar al equipo comercial para argumentar el valor que hay detrás de nuestros precios
Los primeros clientes son nuestro propio equipo comercial, si ellos no están convencidos de nuestros precios, no convencerán a nadie. ¡A nadie! Debemos entonces brindarles las mejores herramientas para demostrar el valor y así defender nuestros precios.
Enviar cotizaciones o presentar propuestas comerciales, sin una fundamentación de valor adecuada, es una garantía de que el cliente se concentrará solo en el precio. Aquí comienza a sufrir nuestra rentabilidad, ya que siempre habrá alternativas más baratas en el mercado, y este tipo de partidos los podemos perder por goleada. Sin embargo, cuando logramos que el cliente comprenda el valor, y este es un rol fundamental de la fuerza de ventas y de marketing, jugamos un partido completamente diferente donde nuestras chances de convertir goles se multiplican.
En definitiva, no desaprovechemos a la “variable Messi” de nuestro negocio. Cobrar lo que realmente vale nuestra propuesta es una meta posible.
¡No pierdas más tiempo! Puedes comunicate con nosotros para organizar una capacitación para tu equipo de ventas en los próximos meses.
