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Muchos aún piensan que la Negociación es sinónimo de lucha, pelea o batalla entre las partes donde debe haber un vencedor.
Veremos que esto no es así y que es posible tener una visión win-win o ganar-ganar y lograr beneficios mutuos. Además de que esta es la única manera de construir relaciones sólidas y de largo plazo.
En esta edición de Punto Trade y en las próximas abordaremos distintos temas claves de la Negociación y las Ventas, desde la Estrategia a las Tácticas.
En estos tiempos de pandemia, y aún con el crecimiento acelerado de la digitalización de las personas y de las empresas, la negociación comercial sigue siendo un intercambio personal, sobre todo entre proveedores y retailers. Aún siendo de manera virtual por videollamada, el intercambio sigue existiendo. Por eso en el contexto del consumo masivo y el retail las habilidades de negociación siguen siendo críticas para cerrar acuerdos comerciales, incorporación de productos, promociones, precios y otras cuestiones del negocio que no pueden ser automatizadas.
Para una Negociación exitosa, debemos armar una Estrategia, y diferenciar sus 3 momentos: 1) Antes o la Preparación, 2)Durante o la Interacción, y 3)Después o el camino hacia la Fidelización.
En esta edición haremos una revisión muy general de la primera etapa, la de Preparación, es decir lo que debemos hacer antes de encarar un proceso de Negociación.
La Preparación
La preparación es crítica para todo evento en el que tengamos que demostrar nuestras habilidades o lo que requiera algún esfuerzo de nuestra parte. Quien pensaría en aprobar un exámen sin estudiar o sin preparase? O en el deporte, la preparación es fundamental para tener un buen rendimiento. Esto abarca desde conocer al equipo contrario, cuál puede ser su estrategia hacia nosotros, sus fortalezas y debilidades, y tambien las propias para poder capitalizarlas.
Lo mismo sucede en un proceso de negociación. A mayor preparación, mayores serán las probabilidades de éxito.
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Cómo prepararnos entonces para una negociación?
A continuación, resumiremos 7 claves para la preparación de las negociaciones:
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Antes de empezar: ¿Para qué negociaremos?
Antes de comenzar un proceso de negociación, antes de hablar con un cliente o proveedor actual o futuro, es muy importante tener claridad sobre qué queremos lograr con ellos y cuáles son nuestros objetivos y los de la organización.
Algunas preguntas para hacernos antes de encarar reuniones o entrevistas con clientes, o un proceso de negociación:
Preguntas generales:
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Cuáles son nuestros objetivos y los de nuestra empresa o negocio? Qué necesitamos de nuestros clientes?
Preguntas más específicas sobre nuestra contraparte o cliente:
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¿Es un nuevo o potencial cliente? ¿Nos conoce? ¿Qué tanto sabe de nosotros?
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¿Qué necesitamos de este cliente? (e.j. que nos incorpore productos? aumentar nuestra distribución? mejorar la rentabilidad?)
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¿Es un cliente que queremos recuperar? ¿Nos dejó de comprar sin razón aparente o tuvo problemas con nosotros en el pasado?
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¿Es un cliente estratégico? (e.j. por su participación de mercado, tasa de crecimiento, es un referente para nuestros productos? )
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¿Es un cliente grande o pequeño? Compra grandes volúmenes o productos específicos? Tiene potencial de desarrollo?
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Será una negociación de operaciones «in and out» o esporádicas, o de relación contínua y a largo plazo?
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Buscamos cerrar un nuevo acuerdo comercial, o una renovación de un acuerdo existente?
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Comenzar con el fin en la mente: ¿Qué queremos lograr?
Un proceso de negociación puede llevar tiempo y varias reuniones o conversaciones. Por eso es importante tener claro qué queremos o necesitamos de la negociación como fin último, pero también de cada reunión que tengamos con nuestro cliente o potencial cliente.
Imaginar ese momento, la salida de la reunión, de la videoconferencia o del llamado.
Un ejemplo de esto puede ser el siguiente:
¿Qué queremos lograr de esta próxima reunión con el cliente? «Queremos que el cliente entienda que este producto es la mejor opción para lo que necesita -o para sus clientes- y lograr su aval para avanzar con una próxima reunión con los equipos técnicos».
En el ejemplo vemos que el objetivo no es «cerrar una venta», sino poder avanzar en un proceso, y obtener luz verde para avanzar a otra instancia (que luego sí terminará en un negocio).
TIP: Planificar cada reunión y cada paso también permitirá que no cometamos errores como por ejemplo apresurar una decisión, o discutir temas que no son los adecuados para esa instancia, lo que podría echar a perder la negociación entera.
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Información
La información es crítica para la preparación de cualquier evento en el que tengamos que demostrar nuestras habilidades o lo que requiera esfuerzo de nuestra parte. ¿Quién pensaría en aprobar un exámen sin estudiar? O en el deporte, la información que podamos obtener, como por ejemplo conocer al equipo contrario, sus fortalezas y debilidades, y también las propias para poder capitalizarlas, nos guiarán en una preparación más adecuada. Lo mismo sucede en un proceso de negociación. Cuanto más sepamos acerca de la otra parte, mejor podremos trabajar en la estrategia de negociación.
Toda la información sirve, ya sea sobre la empresa, su competencia, sus interlocutores, sus historias, background profesionales, sus carreras, etc.
Hay muchas fuentes de información a la que podemos acceder, ya sea desde contactos que podamos tener en la empresa, contactos en común, redes sociales, LinkedIn, etc.
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Entender los intereses del otro: ¿Qué es ganar para la otra parte?
Si vamos a vender o negociar, debemos tratar de conocer o entender los intereses de la otra parte, especialmente de nuestro interlocutor.
Por ejemplo, debemos entender si tiene background comercial y técnico? Finanzas? ¿Compras? ¿Tiene poder de decisión o deberá consultar con otros niveles? ¿Es nuevo en su posición o tiene experiencia? Es muy importante poder conocer estos aspectos, ya que los objetivos serán diferentes de acuerdo a los distintos perfiles y funciones.
Conocer este contexto nos permitirá prepararnos mejor sabiendo lo que a nuestra contraparte le pueda interesar más o sobre lo que podrá preguntarnos, y poder así adaptar o complementar mejor nuestra propuesta.
TIP: Cuanto más sepamos de quienes tenemos enfrente en la negociación, sus intereses, objetivos e inquietudes, mejor podremos plantear nuestra propuesta de valor para que la misma se ajuste también a esos intereses.
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Cuál es nuestro límite?
Este punto es sumamente importante para una negociación. Debemos tener muy claro cuál es nuestro límite, es decir hasta dónde podemos llegar con lo que ofrecemos y a partir de dónde un acuerdo no sería viable.
Por ejemplo, cuál es nuestro precio mínimo aceptable para el producto o servicio que estamos ofreciendo? ¿Qué % máximo de descuento estamos dispuestos o autorizados a otorgar? ¿Qué volumen mínimo es necesario para una orden de compra? ¿Qué plazo de pago máximo aceptaríamos? Estos son ejemplos del tipo de preguntas que debemos hacernos antes de empezar la negociación (adaptar de acuerdo a cada contrato, industria, producto o servicio o lo que vayamos a negociar).
Muchas veces las condiciones que nos pide la contraparte pueden ir más allá de esos límites, por lo tanto debemos saber muy bien hasta dónde podemos llegar y cuál es ese límite.
Es posible que lleguemos a ese punto mínimo aceptable durante una negociación. Y si eso sucede, debemos tener pensadas otras alternativas para ofrecer, Plan B, Plan C y nuevas ideas para reformular y replantear la propuesta.
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Alineación interna
Este punto también es muy importante en toda la estrategia comercial de un negocio o empresa, pero en especial para toda negociación: la alineación interna.
En primer lugar, lo que se va a buscar con la negociación debe estar alineado a la estrategia y objetivos de la empresa.
En segundo lugar, la alineación también debe estar en todo el equipo de comercial, y entre quienes estarán frente al cliente (negociadores), pero también con quienes no lo estarán. Y entre el equipo que negocia y toda la escala jerárquica de la empresa, o del resto de los socios (si son negocios o empresas más pequeñas).
Muchas veces en negociaciones complejas y de difícil resolución, los temas pueden escalar hacia otros niveles jerárquicos. Y lo peor que puede pasar para un ejecutivo comercial es que un superior lo contradiga frente a un cliente, o ante un pedido de éste, sea el superior quien le da la razón. Esto generaría tensión en la relación, desconfianza y descrédito hacia los negociadores y hacia la empresa.
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Pensar siempre en win-win o ganar-ganar
Muchas personas creen que pensar en win-win o ganar-ganar es una utopía. Sí es cierto que no necesariamente nuestra contraparte pueda estar pensando en win-win. En mis años de experiencia en negociaciones comerciales he observado que la mayoría de las veces las personas no piensan ni en win-win ni en win-lose, sino simplemente en win…, es decir la prioridad es obtener lo que se quiere sin importar demasiado lo que la otra parte necesite (excepto cuando las partes se conocen o tienen una sólida relación comercial, construída en el tiempo).
Aún así el mejor abordaje para un proceso de negociación debe ser con una mirada win-win, y no es una utopía sino que es perfectamente posible. ¿Qué mejor que un acuerdo en donde todos ganen?
Son muchas las razones por las cuales debemos pensar en win-win en una negociación. Algunas de ellas:
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Si todos ganan, se beneficia el negocio en su conjunto
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Mayor posibilidad de fidelizar a nuestros clientes
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Fomenta la cooperación y las relaciones comerciales a largo plazo
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Permite concentrar más los esfuerzos en el negocio y menos en la negociación en sí o el regateo
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Permite adelantarnos a distintos escenarios, alternativas y nuevas ideas generadas por nosotros
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Posibilidad de «agrandar la torta», es decir de generar condiciones donde crezcan los negocios de ambas partes
Por Pablo Mandzij. Consultor en Estrategia Comercial. Profesional experto en Retail , Consumo Masivo y Tendencias de Mercado, con más de 25 años de experiencia en empresas multinacionales de industria, retail y consultoría.
Speaker en los principales eventos de retail y consumo de Argentina y otros países de Latinoamérica.
Socio fundador de la consultora
