Por Fernando Marchiano
Gerente de BMO Latam
La visibilidad del sector y las formas de optimizar el punto de venta permitirán que los Shoppers conecten con un producto y se lo lleven a casa. El objetivo de Trade Marketing es disponer el Punto de Venta de forma que sea atractivo y promueva el consumo y las ventas. Allí es donde ocurren las decisiones de compra y el producto encuentra las mejores estrategias de exhibición.
Cada parte interviniente en las estrategias de Trade Marketing encontrará ventajas acordes a su rol. El fabricante se enfoca en captar la atención en las góndolas a través de estrategias de packaging para promover la presencia de marca. Este factor se vincula con el Branding de empresa/marca y la identidad visual de los productos.
El distribuidor necesita optimizar el Punto de Venta y cada lineal de la forma más rentable posible. Para ello, tiene parámetros diferentes al fabricante. Sus estrategias de optimización se consiguen revisando la arquitectura del establecimiento y el marketing en supermercados.
Ambos buscan mejorar su ventaja competitiva. El fabricante estará interesado en lograr el éxito de su producto y el minorista estará enfocado en el rendimiento de las tiendas.
¿Cómo optimizar el punto de venta?
La clave del diseño del punto de venta y la presentación de los productos en góndolas que despierte la atención son sumamente importantes porque el Shopper tiene a la vista el producto y decidirá si comprarlo o no. Sumamos como puntos relevantes la gestión del lineal y la planificación inteligente de los recursos de ventas.
El Punto de Venta se anima con estrategias de merchandising basadas en la presentación, la rotación y la rentabilidad de los productos. Este conjunto de acciones trae beneficios para el fabricante y el retail. Los productos se colocan en el mercado con mayores posibilidades de éxito cuando se gestionan los puntos de venta. Veamos algunas técnicas para optimizarlo:
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Conocer el mercado, a los competidores y el comportamiento de los Shoppers.
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Planear diferentes estrategias de promoción en el punto de venta.
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Captar la atención de los potenciales Shoppers con mensajes claros y concisos.
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Diseñar la exhibición de productos de manera funcional, atractiva e inteligente.
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Considerar la visibilidad y la ubicación de los productos como sus atributos más importantes.
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Planificar la rotación y el surtido de los productos.
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Estudiar las estrategias en el PDV de la competencia y buscar diferenciarse con materiales dinámicos.
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Aplicar técnicas de traffic building que puedan optimizar la circulación por la superficie comercial.
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Controlar y gestionar los recursos disponibles
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Establecer indicadores de Trade Marketing efectivos.
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Gestionar las cadenas de suministro.
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Disponer de personal amable y preparado que invite a probar los productos y ofrezca soluciones.
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Gestionar los recursos humanos como fuerza inherente a los procesos de las empresas.
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Definir todas las funciones de los departamentos de ventas y marketing para entender cuáles son los objetivos trazados.
Desarrollo inteligente de material POP
Sabemos que el material POP es una de las estrategias que resalta las cualidades de la marca y es clave para optimizar el Punto de Venta y diferenciarse de la competencia. Tiene efectos de visibilidad y comunicación. Por ello, el desarrollo de material POP se vincula directamente con la construcción de marca.
Al planificar la producción inteligente de material POP, debemos conocer algunas variables:
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la medición en los lineales;
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las ventajas y desventajas de diferentes niveles lineales;
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el porcentaje de espacio en góndolas, según el acuerdo comercial;
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la medida de fraccionamiento más eficiente para evitar pérdidas de material.
Para optimizar el presupuesto de Trade Marketing, debemos resolver otros parámetros:
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los insumos necesarios: existen materiales permanentes como plástico o fibropanel, temporales como cartón;
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el tiempo de uso: un material POP debe llamar la atención y no integrarse como parte de la arquitectura y perder esta capacidad;
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la distribución: una entrega programada en los puntos de venta abarata los costos.
El desarrollo inteligente de material POP considera esos pocos segundos en que un potencial consumidor se para frente a la góndola. ¿Cómo generar impacto y provocar una interacción? Entran en juego las acciones de merchandising para generar visibilidad en el Punto de Venta y reducción de costos en la producción inteligente de material POP.
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Trazar diseños creativos que favorezcan el brand marketing.
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Apelar a las emociones para crear vínculos entre marca y consumidor.
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Cuidar los detalles gráficos.
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Generar una buena experiencia de compra.
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Planear la ejecución del punto de venta y los tiempos de permanencia del material POP.
En BMO te ofrecemos soluciones innovadoras y servicios de planificación que te ayudarán a optimizar el punto de venta y mejorar la producción inteligente de material POP.
