Por Susana Barros Dominguez
“Delineamos un conjunto de acciones comerciales, sociabilizadas no solo en los medios digitales sino con una profunda orientación al acto de compra destacando el punto de venta. Sin dudas el rápido ajuste en las frecuencias de distribución permitieron asegurar la presencia de nuestros productos mitigando los riesgos de desabastecimiento en el pico de consumo”
Hola Guillermo, muchas gracias por la oportunidad de que los lectores de Punto Trade puedan escuchar tu voz. Antes que nada te felicitamos por tu nueva posición, la Gerencia de Ventas Regional- IT Procesos comerciales
PT: Cuál es tu visión de la situación regional en la situación actual de pandemia por el Covid19 en cuanto al consumo?
Guillermo Jacobo: En la región hubo una característica muy en línea con lo sucedido previamente en Europa, un pico de crecimiento del consumo en hogares producto del temor al desabastecimiento y la incertidumbre reinante. El endurecimiento de la cuarentena generó un segundo trimestre de crecimiento sostenido que fue desacelerándose hacia fines de Junio, pero dejando un residual positivo fundamentalmente en la industria de la alimentación y H&C.
En este fenómeno convergen varias cosas, pero sin dudas el aislamiento, y la mayor permanencia en los hogares modificó los hábitos de consumo existentes hasta ese momento creando un hueco en esta nueva normalidad, donde el compartir en casa dominó el espacio de ocio y el punto de reunión fue la cocina.
En este sentido en Grupo Bimbo acompañamos con recetas simples, divertidas y nutritivas, compartidas en las diferentes redes sociales donde estar compartiendo en familia momentos únicos construyen un nuevo espacio en esta nueva realidad. Realmente el impacto, la adherencia y la valoración fue un rasgo común de nuestros consumidores.
Así también para fortalecer este nexo de proximidad, buscando llegar a más hogares delineamos un conjunto de acciones comerciales, sociabilizadas no solo en los medios digitales sino con una profunda orientación al acto de compra destacando el punto de venta. Sin dudas el rápido ajuste en las frecuencias de distribución permitieron asegurar la presencia de nuestros productos mitigando los riesgos de desabastecimiento en el pico de consumo.
PT: ¿Nos podrías compartir algunas de tus estrategias de Go to market que pensás implementar?
¿Cuál es tu enfoque desde el Shopper Marketing?
GJ: Toda crisis abre muchas oportunidades y el que nos toca transitar es un entorno único y bien interesante.
La tendencia clara del e-commerce que en otras operaciones del Grupo ya traía un grado de madurez y desarrollo diferenciado fue uno de los grandes ganadores en la región. En este sentido aceleraremos en el desarrollo B2C, no solo en el segmento Panificados y Panes Dulces, sino también en el mundo de congelados, este último en Europa ya consolidado, pero con una gran oportunidad en nuestras latitudes que aceleró su desembarque en este contexto.
En este punto considero que el entendimiento profundo pero de manera ágil y rápida del nuevo shopper con estrategias específicas de abordaje, impactará en una mejora paulatina pero sostenida de frecuencia de compra y la llegada a más hogares de nuestras categorías que hasta ahora no eran el core de compras a través de medios electrónicos en nuestra región.
No obstante, el punto anterior y la reconfiguración clara en los hábitos de compra, seguiremos profundizando y tecnificando nuestros modelos de distribución para ser más eficientes, sin perder profundidad en la ejecución del punto de venta que siempre ha sido un diferenciador en Grupo Bimbo y muy valorado por nuestros clientes desde siempre.
PT: ¿El concepto regional de ventas implica una misma metodología de trabajo para todos los países o en cada uno mantienen ciertas prioridades o características propias de cada país?
GJ: Hay ciertas cosas que son estructurales, medulares, esta es la columna vertebral en Grupo Bimbo que mantiene intacta la mentalidad de nuestros fundadores.
Nos permite impregnar la filosofía de nuestra Compañía en los diferentes países, una empresa con alma, altamente productiva y plenamente humana en palabras de Don Lorenzo Servitje , siempre siendo respetuosos de cada cultura con fuerte enfoque de diversidad e inclusión orientados al desarrollo de las personas que conformamos esta gran familia en el mundo.
En Oficinas Regionales funcionamos como un organismo rector participando en el desarrollo e implementación del plan estratégico de cada operación, el cual tiene rasgos específicos por las características y el entorno de cada País donde participamos.
Así también te comparto que llevamos en conjunto los procesos de transformación que como estrategia global construimos, lo cual es una oportunidad profesional excepcional el poder llevarla adelante.
PT: En toda la región la estructura de ventas es directa en relación de dependencia o son distribuidores indirectos? O conviven ambos diseños de ventas?
GJ: La definición del modelo de distribución depende de varios factores, pero un atributo clave y único es la segmentación de los clientes con las variables adecuadas para determinar un correcto Road to Market.
En este sentido en cada país conviven diferentes mosaicos de atención, buscando llegar de la manera más conveniente a nuestros clientes, en el lugar que se encuentren con un costo de servir a medida que nos permita desarrollarlos
PT: Existe una gestión comercial de segmentación de canales similar en todos los países de la región?
GJ: Las estructuras de gestión troncal en Grupo Bimbo son similares. Las diferencias radican fundamentalmente en la segmentación y su composición, se da en los capabilities de los diferentes niveles de la estructura va de acuerdo al desarrollo y la estrategia de abordaje de cada uno de los países en la región.
Desde Oficinas Regionales llevamos las cuentas Globales que finalmente derraman en cada operación
PT: Desde hace ya varios años te has especializado en integración tecnológica. Nos podrías contar de qué se trata este tema que hoy es tan candente y actual.
GJ: En los diferentes momentos en el crecimiento Grupo Bimbo tuve la fortuna de ir transitando procesos de transformación y su consecuente evolución global. Mi origen en sistemas me dio la oportunidad de participar en las etapas de entendimiento e implementación de soluciones técnicas en diferentes países, lo que sin dudas me ayudó a construir una visión holística que busca aportar soluciones de negocio a las diferentes problemáticas.
Esta etapa profesional me alcanza abrazando un hermoso y gran desafío, donde la velocidad de ajuste es crucial. Un mundo digital, donde con certeza los capabilities del área comercial y la rapidez de adaptación serán los enablers a una nueva manera de gestionar los negocios en los que operamos, permitiéndonos ser ágiles y precisos en línea con las exigencias ya presentes
Poder trabajar en la consolidación de esta visión junto al equipo regional es una oportunidad de la cual me siento honrado y espero aportar mi granito de arena en esta gran construcción presente y futuro.-
