Esta mejora de góndola primaria ofrece una amplia variedad de chocolates con un diseño y una comunicación claros. Los estantes destacan muy bien y todos los materiales son fáciles de fijar.
Fuente: Pilotes
El (POP) merchandising visual se refiere a las iniciativas que toman los retailers y las marcas para impulsar las ventas en las tiendas. Esto incluye planificar el surtido, organizar productos, generar conciencia y diferenciación, así como el diseño e instalación de materiales de exhibición o puntos de venta y el mantenimiento y reabastecimiento de estantes.
Nada se deja al azar en el competitivo ámbito del retail, donde los shoppers tienen expectativas cada vez más altas. Los retailers y las marcas que presentan sus productos de manera ordenada y lógica, sin crear confusión, atraen a más clientes que probablemente se conviertan en compradores habituales.
A medida que aumenta el número de artículos en los estantes, la comercialización efectiva se vuelve cada vez más crítica. Si un comprador no ve un producto, no lo comprará. Además, dado que los clientes tienden a pasar menos tiempo tomando decisiones de compra, la comercialización debe proporcionar rápidamente una comprensión clara de la oferta de la tienda.
Centrándonos en la presentación de productos en supermercados y tiendas especializadas, repasemos algunas de las tácticas básicas de comercialización.
1.VISIBILIDAD DEL PRODUCTO
Cuando los clientes no pueden ver, descubrir o localizar un producto, es probable que acumule polvo en el estante. La visibilidad es crucial para las ventas, especialmente para el comportamiento de compra por impulso.
Los artículos colocados a la altura de los ojos y las manos (120 cm – 170 cm) reciben la mayor atención y generan mayores márgenes de beneficio. Los estantes inferiores (90 cm – 120 cm) acomodan productos con márgenes más bajos, mientras que los niveles más bajos (menos de 90 cm) son menos convenientes, ya que los shoppers deben agacharse para recoger artículos, lo que siempre es una molestia.
Un estante inclinado con un borde alto aumenta significativamente la visibilidad de los artículos expuestos en niveles superiores. Sin embargo, los shoppers suelen ignorar cualquier artículo que esté a más de 1,80 m a menos que lo busquen.
La distancia horizontal hasta el final de la estantería, donde se encuentra la llamada ‘pista de carreras’, también influye en las ventas. La pista de carreras, o «vía rápida», es el amplio pasillo situado en la parte trasera y central del supermercado, donde los consumidores cambian de pasillo. Aquí se encuentran los productos más potentes que pueden atraer a los visitantes y seducirlos para que compren en la categoría.
En resumen, encontrar el diseño óptimo de los estantes (planograma) sigue siendo un desafío complejo debido a la diversidad de productos.
2. AGARRA Y LISTO
Mejorar la comodidad del shopper es crucial para impulsar las ventas. La facilidad con la que los shoppers pueden conseguir un producto, como acto de compra o para evaluarlo más a fondo, es probablemente la preocupación más importante de cualquier tienda de autoservicio.
Mantener los estantes completamente abastecidos, con los productos al frente en el borde de los estantes, es esencial para que los shoppers encuentren rápidamente lo que buscan y minimicen la necesidad de intervención del personal.
Diversas soluciones de comercialización, como sistemas divisores y pushers, estantes por gravedad o bandejas de productos, garantizan una exhibición atractiva y facilitan la selección de productos, reduciendo el tiempo dedicado a reabastecer o colocar los productos en los estantes.
3. COMPRENSIÓN DEL PRODUCTO, UNA IMAGEN CLARA Y COHESIVA
Si bien algunos clientes pueden tener más tiempo para comprar y comprender la variedad y los productos específicos, aún priorizan la eficiencia. Para guiar a los compradores de forma eficaz, utilice tácticas de comunicación como segmentación, señalización, tarjetas, glorificadores o pantallas digitales con colores contrastantes y un lenguaje sencillo que influyan en las decisiones de compra.
Y si bien la elección puede ser bienvenida, abrumar a los clientes con opciones a menudo disminuye las ventas. Presentar una selección bien organizada ayuda a los clientes a navegar por las opciones de forma eficaz. Las marcas y los retailers desempeñan un papel proactivo en la configuración de la arquitectura de elección. Destilan el impacto inicial de una oferta en un único mensaje clave. En consecuencia, los compradores experimentan un alto nivel de conocimiento del producto, valoran el servicio y tienden a permanecer leales.
Recuerde, los compradores dedican sólo unos segundos de atención cognitiva por producto, así que evite el desorden y céntrese en la claridad para optimizar las tasas de conversión.
4. SEA CREATIVO
Si bien el producto sigue siendo central, una narración convincente de la marca mejora la participación del consumidor. Reflejar la personalidad de la marca a través de la estética visual (colores, formas y ambiente) enriquece la experiencia de compra.
La elección de materiales también influye en el valor percibido y la autenticidad. Por ejemplo, la madera transmite calidad pero puede sugerir precios más altos, lo que afecta las percepciones de los consumidores.
Teniendo en cuenta las preferencias de los shoppers, los diseños que priorizan la seguridad y la comodidad (como evitar bordes afilados) mejoran la interacción del consumidor con la mercancía.
5. 100% PERSONALIZACIÓN
La comercialización eficaz depende de adaptar las soluciones a contextos y comportamientos de los consumidores específicos. Los displays personalizados facilitan la interacción intuitiva y fortalecen el compromiso en diversas categorías de productos.
En industrias como la cosmética, donde la experiencia del consumidor es íntima, el POP se convierte en una herramienta crucial para fomentar la imagen de marca y la lealtad del cliente.
6. VENTA CRUZADA Y VENTA ADICIONAL
Otro gran consejo para mejorar la visibilidad y las ventas es agrupar artículos para realizar ventas cruzadas o adicionales. La agrupación estratégica de productos complementarios fomenta compras adicionales, mejorando la visibilidad y la dinámica general de ventas.
7. MOSTRAR PRECIO
Esto parece obvio, pero a veces se olvida. ¿Qué piensas cuando evalúas un artículo sin etiqueta de precio? Probablemente sea caro.
Los precios claramente mostrados evitan que los clientes supongan altos costos, lo que refuerza la transparencia y la confianza en las ofertas.
8. HAGA QUE LA PRIMERA IMPRESIÓN CUENTE
La exhibición efectiva provoca el primer «¡guau!» entre consumidores y productos. Haga que su oferta se vea BUENA. Asegúrese de que su presentación sea creativa, única, bien ejecutada y siempre limpia y ordenada. Obvio, sí, ¡pero esto es mucho más importante de lo que piensa! Los carteles descoloridos, los anuncios obsoletos, los estantes de aspecto descuidado o defectuosos son perjudiciales; ¡no atraen a nadie!
