Estuvimos conversando con Santiago Piccaluga, Director de Plataformas Digitales de Cervecería y Maltería Quilmes, fue una charla muy amena y sustanciosa en detalles de dinámicas comerciales, te la compartimos aquí.
Santiago, ¿nos podrías compartir qué es BEES?
BEES es una plataforma B2B para puntos de venta que abastece a más de 200 mil clientes en todo el país, ofreciendo a pequeñas y grandes empresas la posibilidad de comercializar sus productos, digitalizar sus ventas y expandir su alcance gracias a la red de distribución de Cervecería y Maltería Quilmes.
¿Cuáles son sus innovaciones en la comercialización masiva de productos y servicios?
BEES digitaliza la comercialización de empresa a empresa, haciendo el proceso más seguro y fácil. Así, las marcas pueden obtener información sobre las ventas de sus productos mientras que los comercios pueden hacer sus pedidos desde su celular, en cualquier momento y lugar, siguiendo en vivo el envío de sus productos. Gracias a la tecnología, la aplicación cuenta con inteligencia en algoritmos y programas de fidelización que ayudan al cliente en el desarrollo de su negocio. Por ejemplo, sugiriendo productos en base a sus compras anteriores, recordando sus pedidos frecuentes para repetirlos y ofreciendo un programa de beneficios a partir de la acumulación de puntos que pueden canjear por productos gratis.
¿Para qué empresas productoras es útil?
Es útil para pequeñas o grandes empresas que quieran incorporar sus productos a BEES, para llegar a más clientes, alcanzar cobertura nacional a través de la red de distribución de Cervecería y Maltería Quilmes, y acceder a los beneficios de la digitalización. También es una oportunidad para distribuidoras que quieran transformar sus operaciones para integrarse con BEES, ofreciendo directamente sus productos en una categoría propia dentro del marketplace.
¿Por qué Cervecería y Maltería Quilmes desarrolla este negocio? ¿Cuál es la oportunidad que ve?
En Cervecería y Maltería Quilmes escuchamos a nuestros clientes y buscamos, apalancados en tecnología, brindarles soluciones a las necesidades que encuentran en la diaria. Apostamos a la digitalización que genera datos de valor para tomar decisiones más acertadas, aprendiendo y optimizando el servicio según lo que sugieren estos datos y ofreciendo beneficios, sugerencias, facilidades para mejorar la experiencia de compra de nuestros clientes.
¿Qué diferencial aporta BEES en relación a un equipo de ventas propio? ¿Lo puede complementar? ¿Cómo?
BEES nace en el centro de nuestro negocio, el proceso de venta, y lo transforma de punta a punta. La llegada de BEES implicó un reaprendizaje de nuestra fuerza de venta y que el rol de los y las vendedores/as se transformara en el de aliado estratégico de crecimiento para el cliente. Esta aplicación lleva el rol del vendedor a ser promotor de la experiencia del cliente y brindarle educación digital, ya no ocupa gran parte de su tiempo en la toma de pedidos. Gracias a la inteligencia artificial, BEES sugiere a los promotores qué tareas desempeñar de forma priorizada cuando llegan a cada punto de venta.
¿Cuál es el universo de canales a los que llega la plataforma y de qué modo?
Llegamos a todos los canales de venta con los que siempre trabajamos: Kioscos y Tradicionales, Autoservicios, Supermercados y On Premise.
¿Cómo son los diferentes modelos de negocios que ya tienen implementados?
En BEES tenemos dos modelos de venta. Uno es el tradicional en el que vendemos a través de la aplicación y entregamos nosotros la mercadería que tenemos en stock, y el otro es la posibilidad de recibir el pedido mediante BEES pero que la entrega quede a cargo de otra empresa que distribuye.
¿Cómo es la dinámica de los estímulos a la venta: promos/cupones/descuentos de cara al cliente y de cara al consumidor?
Para nuestros clientes tenemos Club B. Se trata de un programa de fidelización en el que cada compra y cada desafío completado suma puntos que se acumulan para canjearse por más productos. También, a beneficio de nuestros clientes, lanzamos Segunda Quincena, un portal de descuentos multimarca que nos permite acercarles promociones a los consumidores y traccionar tráfico a los puntos de venta de nuestros clientes.
¿Qué cantidad de activadores tienen? ¿Cuál es el perfil mayoritario? y ¿Cuáles son las tareas que llevan adelante?
Contamos con una red de más de 2.500 promotores de venta a lo largo del país, que día a día recorren los puntos de venta de nuestros clientes para brindarles apoyo y ayudar a mejorar la experiencia de compra, recomendando oportunidades. Por ejemplo, la aplicación detecta que un cliente intentó iniciar sesión más de 2 veces sin éxito o seleccionó el restablecimiento de contraseña, y no hay un inicio de sesión exitoso después. Entonces BEES Force, la aplicación de BEES para la fuerza de ventas, le sugiere al promotor enseñarle al punto de venta a recuperar su contraseña para que pueda entrar a su cuenta en la app.
¿Con qué tecnología cuentan para la activación del punto de venta? ¿Cómo contribuyen a la ejecución?
Nuestro equipo de promotores de venta recorre día a día los comercios y ejecuta. Tenemos varias maneras de medir la ejecución en puntos de venta y también calificamos la calidad de ejecución mediante un programa para premiar a los mejores promotores mes a mes. Lanzamos BEES Visión, un programa que usan los promotores de venta para escanear una góndola con la cámara del celular y mediante inteligencia artificial de lectura de imagen determinar si una góndola está correctamente ejecutada y si los precios corresponden. Aún estamos en etapa piloto, pero la idea es que escale a toda nuestra operación.
¿Pueden distribuir e implementar materiales POP?
Sí, contamos con un equipo de trade marketing que pone en marcha las estrategias y distribuye los materiales POP a nuestras operaciones de todo el país.
¿Cómo lleva BEES adelante las estrategias de go to market para sus pymes partners?
Para nuestros socios estratégicos, en BEES tenemos dos modelos de venta. Uno es el tradicional en el que vendemos y entregamos nosotros la mercadería que tenemos en stock, y el otro es brindarles la posibilidad de recibir el pedido mediante BEES, pero la entrega esté a cargo de otra empresa que distribuye. Actualmente, más de 35 empresas venden sus productos en la plataforma y llegan a nuestra amplia red de clientes en todo el país. Hasta ahora comercializábamos nuestras cervezas, los productos de Pepsico bebidas, Nestlé bebidas Red Bull y Saccani y hoy les acercamos otras marcas del mercado.
¿Querés mencionar algunos casos de éxito para después desarrollarlos en notas posteriores?
Estamos en desarrollo de varios casos de éxito. A aquellas marcas de renombre que no tienen alcance nacional, BEES les permite llegar a toda la Argentina permitiendo un crecimiento exponencial en sus negocios. Por ejemplo, hoy somos el cliente #1 de Playadito en todo el país. Hoy nuestros clientes reciben la posibilidad de acceder a marcas que antes no llegaban a sus zonas. Ayudamos a las pymes a crecer, ofreciendo nuestros servicios de distribución nacional y apoyo durante todo el proceso, como por ejemplo a Crowie y a Pura Frutta.
Sitio web: https://www.bees.com/es/about-us