Las compañías de retail deben identificar las tendencias del consumo masivo para sostener una estrategia en el PDV de crecimiento, sin perder competitividad frente a un panorama de cambios constantes, nuevas tecnologías, inestabilidad económica, volatilidad de costos y aumento de las exigencias de los consumidores.
El diseño del PDV puede ser perfecto, pero en la práctica a veces no se condice con las perspectivas generadas. ¿Cómo se miden los resultados de las ejecuciones en el punto de venta?
Variables que ayudan a identificar oportunidades y tendencias
Para seguir las tendencias del consumo masivo y tomar decisiones estratégicas, un estudio de mercado mediante relevamientos en PDV es esencial para conocer los indicadores clave de ejecución. Es decir, establecer cómo se desempeña un producto en el punto de venta frente a la demanda. Estas mediciones se utilizan para:
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analizar la información en el PDV;
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reflejar el cumplimiento de los objetivos comerciales;
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realizar un diagnóstico de las variables para identificar oportunidades;
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comprobar los resultados ciertos de las estrategias de marketing;
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mejorar la gestión del punto de venta;
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conocer las tendencias que dominan el mercado.
El fabricante evalúa diferentes variables para el desempeño de su producto, pero la gestión real puede alejarse bastante del éxito esperado. ¿Por qué sucede? Las marcas dependen casi exclusivamente de la voluntad de terceros o del área comercial del retail para que su producto tenga una buena exposición o un surtido interesante.
La recolección de información ayuda a medir variables e identificar tendencias del consumo masivo. Los indicadores en el PDV miden el desempeño de una determinada acción de trade marketing y los resultados de mercado. Veamos algunas variables generales.
Participación en anaquel y rotación
Mide las caras visibles de los productos y analiza las estrategias de facing. Esta participación se puede clasificar por canales, regiones, categorías de productos, etc. Por otro lado, que un anaquel esté completo no garantiza las ventas, dado que también afecta la rotación de productos.
Disponibilidad y categorías
El comprador pone en la balanza la cercanía del retail, el surtido y el precio. Si no encuentra un producto determinado, puede decantarse por otra marca, elegir otra oferta o no comprar nada. La gestión por categorías contribuye a evitar los quiebres en el abastecimiento.
Exhibiciones adicionales y material POP
Las mediciones garantizan que estas estrategias de promoción en el punto de venta se estén llevando a cabo para captar la atención de los consumidores. Es recomendable repasar las estrategias similares de los competidores y las tendencias novedosas.
Estrategia de precios
Como sucede con la disponibilidad de los productos en góndolas, el relevamiento de los precios señala cómo se está gestionando el punto de venta. Los precios pueden no estar actualizados, no ser visibles, incluso estar mal ubicados en los anaqueles.
Surtido de productos
Son todos los productos que una marca tiene para ofrecer en determinado punto de venta. Se calcula la disponibilidad y el posicionamiento dentro de las ventas. Para las tiendas minoristas, el desafío más importante es que los consumidores continúen visitando sus negocios y haciendo sus compras allí, por lo cual el surtido también las beneficia.
Hábitos de consumo
Hay una búsqueda de experiencias sensoriales, más allá del hecho de hacer las compras semanales. Pero también existe una variable más crítica en el contexto de la economía. ¿Cómo se modifican los hábitos? El comprador se toma el tiempo para buscar precios teniendo en cuenta la calidad o los beneficios del producto, y es un desafío para las marcas lograr empatizar con sus clientes.
¿Cuáles son las tendencias en retail?
Los indicadores en el PDV forman parte de la estructura operativa de una gestión de trade marketing para adaptarse a las nuevas tendencias del consumo masivo.
La experiencia de compra
Para la marca es primordial crear el vínculo emocional del producto con la mente del cliente. Detrás de la experiencia de compra, la tecnología de vanguardia ocupa un espacio en la cadena de valor para ganar la fidelidad de ese cliente. El bienestar del consumidor es clave para mantenerse competitivos.
El consumidor como agente de cambio
Para las nuevas generaciones, el propósito de compra o la búsqueda más personalizada ponen de manifiesto un rol diferente para los consumidores frente a los cambios sociales. De este modo, los valores sustentables de una empresa son claves en las nuevas tendencias del consumo masivo.
La confianza en la marca
Ganar la confianza de los clientes es un eje importante para la construcción de marca. Frente a las góndolas, el shopper decide qué comprar. El nivel de confianza en la marca influye en el desarrollo y crecimiento de la empresa, incluso es vital para su permanencia en el mercado.
Las recomendaciones de los pares
Las redes y los sitios de las marcas son disparadores de compras. El cliente potencial no solo visita un punto de venta, sino que transita diversas plataformas y canales para decidir sobre sus compras. Las recomendaciones de personas con presencia digital cobran cada vez mayor relevancia para la promoción de productos.
Comunicación efectiva
La comunicación en el punto de venta debe ser óptima en todos los campos, tanto en la cadena de suministro como en las estrategias vinculadas con la visibilidad de los productos. En este sentido, la innovación en el punto de venta para ampliar la comunicación permite crear presentaciones más dinámicas y llamativas.
Un negocio sustentable en el largo plazo
Las marcas y los distribuidores tienen que buscar caminos alternativos y conocer las tendencias en retail para lograr estrategias que les permitan fortalecer sus estructuras operativas. La información es vital para definir estrategias exitosas, sortear los desafíos en consumo masivo con agilidad y mantener la competitividad a lo largo del tiempo.
Para enfrentar desafíos de trade marketing, el branding de empresa es un bien que las marcas deben cultivar y transmitir para que el mercado las reconozca, las identifique y las elija.
Las tendencias del consumo masivo tienen un impacto positivo en el crecimiento sustentable de las empresas en el largo plazo.
En BMO contamos con la estructura operativa y el expertise para analizar las variables y las tendencias del consumo masivo y que puedas tomar las decisiones estratégicas más adecuadas para tu negocio.