Economista fundador de Fijaciondeprecios.com
Es considerado el mayor referente en estrategias de precios en el mundo de habla hispana. Realiza consultoría y capacitaciones en empresas de toda América Latina y España.
Su último libro publicado es “50 lecciones de precios de la vida real”.
Flexibilizar la estrategia de precios ayudará a su empresa a generar ventas adicionales, con márgenes superiores a los actuales. Conozca 6 propuestas de precios “flex” que pueden impulsar su rentabilidad en este nuevo entorno social y de negocios.
“Siete de cada diez personas están dispuestas a pagar más por tener flexibilidad en las condiciones de cancelación y cambios de sus viajes”. Este fue el resultado de la investigación realizada por la consultora EY-Parthenon en España, para el sector turismo.
En tiempos turbulentos, ganarán aquellos que brinden mayor tranquilidad y “paz mental” a sus clientes, aún a precios más altos. Sí, leyó bien, “aún a precios más altos”. La flexibilidad es un valor agregado que cotiza en alza en un entorno de económico y social donde la incertidumbre parece haber llegado para quedarse. Es por ello que las modalidades de precios “flex” pueden ser una gran alternativa.
Flexibilizar las estrategias de precios permitirá a las empresas lograr dos importantes objetivos:
– Llegar a clientes que tienen una gran incertidumbre e inseguridad al momento de comprar, una característica muy frecuente en los tiempos que corren.
– Mejorar el margen unitario de los productos o servicios vendido
Entonces, para impulsar las ventas en entornos turbulentos y a la vez mejorar los margenes comerciales, las empresas deberían explorar las siguientes 6 alternativas de precios “flex” que apuntan a resolver las principales causas de incertidumbre de los clientes al momento de comprar:
1. Problema del cliente: “Los contratos de largo plazo son rígidos y difíciles de cancelar”
Solución: Suscripciones flex: “Contrate y cancele en forma simple y rápida”
Este modelo permite contratar un servicio de abono o suscripción, por lo general mensual, con la posibilidad de cancelación en cualquier momento, sin contratos, ni penalizaciones. La exitosa aplicación de videoconferencias Zoom utiliza este modelo, combinado con otra gran opción para las empresas de servicios digitales, como es el “Freemium”, que permite captar nuevos clientes mediante una versión gratuita con prestaciones limitadas.
2. Problema del cliente: “Compro cosas que nunca utilizaré en forma completa”
Solución: Pay-as-you-go: “Pague sólo por lo que usa”
Este modelo permite en pagar en función del uso real que se le da al producto o servicio. Por ejemplo la aplicación MailChimp, que se utiliza para envíos masivos de correos electrónicos, permite comprar créditos para realizar envíos en la medida que se vaya necesitando. Es una buena opción para quienes envían campañas de correos electrónico en forma ocasional. Otro ejemplo es Fiat, que ha lanzado en el Reino Unido, para su modelo Fiat 500 híbrido, un programa de leasing donde le cobra al cliente un importe fijo mensual reducido, y un adicional por kilómetro recorrido. De esta forma, el costo del vehículo es proporcional al uso real del mismo.
3. Problema del cliente: “La propuesta incluye cosas que nunca utilizaré”
Solución: Unbundling: “Pague sólo por lo que necesita”
Este modelo consiste en desarmar (en inglés “unbundle”) paquetes de servicios o de productos, que habitualmente se venden en forma conjunta y permitir que los clientes puedan comprar de manera individual o por partes. En servicios profesionales, por ejemplo, hay empresas que dividen los proyectos solicitados por sus clientes y venden por separado el diagnóstico, de las etapas posteriores de ejecución, implementación o seguimiento.
4. Problema del cliente: “La cantidad ofrecida es más de la que necesito o puedo pagar”
Solución: Tamaños reducidos de presentaciones: “Compre la cantidad estrictamente necesaria”
Esta propuesta consiste en desarrollar versiones más pequeñas, por ejemplo, del tipo monodosis, y así llegar a clientes que sólo quieren probar el producto o que por cuestiones de uso o de presupuesto necesitan una cantidad mínima. La empresa paraguaya Cavallaro, especializada en la fabricación de jabones, tiene entre sus opciones un polvo para lavar ropa en presentaciones de 80 gramos, la dosis justa para utilizar en un lavarropas.
5. Problema del cliente: “No estoy seguro si la propuesta tendrá el éxito prometido”
Solución: Success Fee: “Pague en función del resultado obtenido”
Este modelo vincula los precios cobrados al éxito o a los resultados obtenidos por el cliente. Algunas agencias de marketing digital cobran por sus servicios en función del incremento en la cantidad de seguidores en redes sociales y otras métricas relacionadas, que demuestran el resultado aportado a su cliente. La aplicación de este modelo requiere que los resultados obtenidos por el cliente puedan medirse de una manera objetiva y transparente.
6. Problema del cliente: “No estoy completamente decidido y temo arrepentirme”
Solución: Garantía de cambios y cancelaciones: “Cambie o cancele sin costos, ni preocupaciones”
Esta opción permite a los clientes realizar cambios, cancelaciones o adaptaciones en el producto o servicio, sin costo adicional. En algunos casos inclusive prevé el reembolso de dinero. El sector turismo está aplicando este tipo de garantías para animar a los viajeros que tienen gran incertidumbre al momento de contratar.